Fiestas Patrias: cinco claves para vender más sin sacrificar el margen

La campaña comercial por Fiestas Patrias entra en su etapa decisiva. Para muchas empresas, el reto ya no está en lanzar nuevas promociones, sino en evaluar cuáles generan resultados reales: qué productos conviene impulsar, qué descuentos mantener, qué canales ofrecen mejores márgenes y dónde podrían aparecer presiones por costos, inventario o logística.

El movimiento comercial previsto para los próximos días será significativo. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) estima que el feriado por Fiestas Patrias, del 25 al 29 de julio, movilizará alrededor de 1,9 millones de turistas internos y generará un impacto económico cercano a US$ 254 millones. Además, el gasto promedio por persona alcanzaría los S/ 547, destinados principalmente a transporte, alojamiento, alimentación, comercio, recreación y servicios turísticos.

Para Willard Manrique, CEO de Grupo Crosland, este escenario exige que las áreas comerciales evalúen la campaña con mayor precisión. “Cuando la campaña ya está en marcha, la pregunta cambia. No se trata solo de vender más, sino de entender qué se está sacrificando para lograr esa venta. Una promoción puede aumentar el volumen, pero si no se revisan los costos, el margen por canal y la rotación real, el resultado puede verse mejor en ventas que en rentabilidad”, sostiene.

Frente a este panorama, el ejecutivo recomienda cinco acciones para fortalecer el cierre de campaña:

1. Revisar el margen real, no solo el precio final. El descuento debe calcularse considerando costos actualizados, comisiones, logística y gastos asociados a cada canal.
2. Diferenciar los productos según su función comercial. Algunos atraen clientes, otros generan rentabilidad, ayudan a rotar inventarios o incentivan la recompra. No todos requieren el mismo nivel de promoción.
3. Ajustar las promociones que solo generan volumen. Si una oferta incrementa las ventas, pero reduce excesivamente el margen, conviene reemplazarla por alternativas como combos, compras mínimas o beneficios para una siguiente adquisición.
4. Analizar el desempeño por canal. Las ventas en tienda física, comercio electrónico, marketplaces o distribuidores no generan la misma rentabilidad. Evaluarlas por separado facilita mejores decisiones comerciales.
5. Aprovechar el cierre de campaña para generar información. Julio debe dejar datos sobre los productos más demandados, nuevos clientes, zonas con mayor respuesta y categorías con potencial para mantener su dinamismo durante agosto.

El entorno económico acompaña la actividad comercial, aunque también exige mayor disciplina en la gestión. El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) informó que la economía peruana acumuló un crecimiento de 3,2 % entre enero y mayo de 2026, impulsada por el avance del comercio (6,9 %) y los servicios (3,3 %) durante mayo. En paralelo, las importaciones de bienes de consumo crecieron 20,9 % en junio y un indicador de consumo elaborado por BBVA con herramientas de big data aumentó 7,7 %.

Sin embargo, la inflación continúa presionando los costos. Según el INEI, el Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana aumentó 0,23 % en junio, acumuló una variación de 3,79 % en el primer semestre y alcanzó 4,01 % en términos anualizados. Además, 308 de los 586 productos de la canasta familiar registraron incrementos de precio durante el mes.

A ello se suma el factor climático. El pronóstico estacional del Senamhi para el periodo julio-setiembre prevé temperaturas muy por encima de lo normal en la costa peruana y lluvias entre normales y superiores en la costa norte, costa centro y sierra norte occidental, condiciones que podrían afectar productos perecibles, rutas logísticas, demanda regional y costos operativos.

“Julio no debería cerrar solo con una lectura de cuánto se vendió. También debe mostrar qué categorías fueron más rentables, qué canales respondieron mejor y qué promociones vale la pena repetir. Esa información permitirá ordenar el portafolio y planificar el segundo semestre con menos improvisación”, concluye Manrique.