Solo 4 de cada 10 asesores ofrece visitas a proyectos: brecha clave en el sector inmobiliario

A pesar de que el sector inmobiliario crece un 30 % cada año en el país, el proceso de venta de casas y departamentos en el Perú presenta serias ineficiencias que se traducen en pérdidas para todos los involucrados: clientes que no reciben un seguimiento adecuado, y constructoras e inmobiliarias que dejan pasar oportunidades valorizadas en miles de dólares.

La consultora Clientes Anónimos realizó un estudio sobre la experiencia del cliente en los distritos con mayor potencial inmobiliario en Lima Metropolitana (Pueblo Libre, San Miguel, Miraflores, Surquillo, Jesús María, San Isidro y Cercado de Lima) y detectó diversas razones que impiden concretar la adquisición de una vivienda.

Las ventas se inician por canales virtuales
El perfil del comprador actual se caracteriza por ser altamente demandante e impaciente. La búsqueda del hogar ideal empieza en internet y redes sociales. Por ello, muchas inmobiliarias ya cuentan con canales digitales de atención y publicidad que dirigen al usuario hacia un chat con el asesor de ventas. Sin embargo, la ausencia de protocolos claros de atención limita la concreción de las ventas.

¿Qué está fallando?
Según el estudio, solo el 30 % de los contactos fueron atendidos y recontactados el mismo día, lo cual debilitó el interés inicial de compra. En muchos casos, las respuestas llegaron uno o dos días después del primer intento de contacto.

Además, solo el 40 % de los asesores ofreció agendar una cita. En el 60 % restante, fue el propio cliente quien tuvo que solicitar la visita al piloto del proyecto o a la sala de ventas. Esta falta de proactividad provoca la pérdida de oportunidades sin siquiera calificar adecuadamente al interesado, lo que impacta directamente en la conversión a cliente final. La combinación de respuestas tardías y una actitud pasiva genera desconfianza en el proyecto inmobiliario.

En un mercado competitivo, donde el tiempo de respuesta y la capacidad de guía del asesor comercial son diferenciadores clave, cada contacto desaprovechado representa no solo una venta perdida, sino también un daño a la reputación de la marca.

Errores en los canales digitales
El 20 % de los “mystery shoppers” tuvo inconvenientes para ser atendido en los canales digitales, debido a errores en los enlaces a formularios o fallas en la carga de datos. Estos detalles técnicos, aunque parezcan menores, se traducen en oportunidades comerciales perdidas.

Según Jorge Moscol, gerente comercial de Clientes Anónimos:

“Si un cliente potencial no logra completar una solicitud de contacto, agendar una cita o hacer una consulta, simplemente se irá… y probablemente no volverá. Por eso, es fundamental que las marcas prioricen la auditoría constante de su ecosistema digital”.

Para ello, se recomienda establecer un proceso de revisión periódica de todos los puntos de entrada del cliente, como formularios web, enlaces en redes sociales, botones de WhatsApp o chatbots, especialmente aquellos incluidos en campañas activas. Contar con un equipo que realice “navegación simulada” de forma regular puede ayudar a identificar errores antes de que lo haga el usuario final.